7 Pasos para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios
Conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios es posible siempre y cuando exista una planificación estratégica en el proceso comercial, esto incluye educar a cada vendedor sobre el principio básico de impulsar un producto a través de la relación genuina entre el contacto y la empresa, es decir mostrar un verdadero interés por descubrir el problema para brindar mejores soluciones y evitar ser visto como vendedor desesperadamente hábil o agresivo.
Generar confianza en el proceso de ventas es clave fundamental, ya que la relación entre el comprador y vendedor inicia en los primeros 30 segundos de contacto, los cuales pueden ocurrir en el transcurso de una llamada, visita, transmisión en vivo y otros, por eso una conversación de ventas bien planificada ayuda incluso a los compradores sofisticados a tomar decisiones más inteligentes y acertadas.
La planificación estratégica en la venta consultiva parte de una cultura centralizada en la gestión empresarial organizativa donde el vendedor hace papel de consultor para que en lugar de ofrecer una solución directa intenta más bien priorizar las necesidades, desafíos, objetivos e intereses de los clientes con la personalización.
De aquí, que el enfoque no es impulsar el producto, sino guiar a través de un proceso al cliente potencial para que tome una decisión basada en sus requerimientos, claramente con la intención de generar confianza, fidelización, respeto, autoridad, posicionamiento y liderazgo; esto se traduce en ahorro de costos y tiempos significativos.
Habilidades a desarrollar en los miembros del equipo comercial para ganar éxito con la venta consultiva en los infonegocio son:
Aprender a prospectar sin miedo de SER quien es y cómo es ayudará a conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios.
Preparar preguntas para hacerlas durante una entrevista con el cliente, siempre con los oídos bien dispuestos, es decir desarrollar la escucha activa.
Mostrar casos de éxito relacionados con el cliente que desde el primer momento para crear confianza.
Investigar al cliente antes de la entrevista, esto ayudará a estar en sintonía con el cliente.
Entregar lo prometido en el tiempo acordado.
Desarrollar y fortalecer relaciones con el networking.
Pensar en grande, es lo que ayuda a tener éxito con la venta consultiva en los infonegocios, esto significa desarrollar mentalidad de ganador, ver soluciones y no problemas.
Desarrollar la escucha activa, permitirá actuar siempre en función de la necesidad del cliente.
Una pregunta común es ¿de qué forma el análisis de datos puede aumentar tus ventas como consultor?, y la respuesta sería conseguir éxito con la venta consultiva, debido a que aprender a escuchar, preguntar y medir permite entregar soluciones creativas ajustadas a las necesidades del cliente y por consecuencia habrá reconocimiento hacia el solucionador (vendedor/consultor)que es una de los principales requerimientos del ser humano.
A continuación describiremos las estrategias para dominar la venta online a través de una metodología que busca conseguir éxito con la venta consultiva en los infornegocios, inspirados en mejorar el valor de vida del cliente y aumentar la cuenta de resultados dentro de una organización. Todo dependerá del buen manejo de datos, así como también de la disposición por cada miembro del equipo.
7 Pasos para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios
Paso 1: Investigar. Creer que para tener éxito en el cierre de una venta solo se requiere hablar sobre las posibles necesidades del cliente es un error, que muchas veces los vendedores cometemos. Si bien es cierto que mencionar el problema en los primeros minutos de la conversación suele tener un impacto positivo para atraer, es necesario siempre profundizar en el historial del prospecto, para ello se recomienda:
Utilizar las Redes Sociales.
Desmenuzar el sitio web de la empresa.
Recopilar con terceros la mayor cantidad de información posible, incluida la historia del individuo y su empresa.
Revisar hechos, eventos o acciones que involucran a la empresa.
Investigar genera mayor confianza en ambas partes (Vendedor-Prospecto) y permite empatizar, de manera que la venta se vuelve cálida, amena y consultiva.
Paso 2. Planificar. El segundo paso para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios es preparar un plan estratégico, el cual contemple una serie de preguntas exploratorias para descubrir los requerimientos del cliente potencial. Se recomienda que las mismas sean abiertas para generar confianza y poner en contexto al prospecto, logrando que por su propia cuenta entienda los beneficios de nuestra solución.
Algunos ejemplos, de preguntas abiertas son:
¿Por qué cree usted que…?
¿Cómo sería si...?
¿Qué piensa acerca de…?
En caso de hacer frente a…¿Cuáles son las posibilidades para mejorar....?
Paso 3. Pensar y actuar como consultor durante la llamada. En el proceso de venta consultiva el objetivo es brindar alternativas u oportunidades para el cliente, más que promover un producto (que no deja de ser importante) se trata de crear una empatía verdadera con nuestro prospecto, aquí conviene aplicar técnicas para romper el hielo.
Paso 4. Realizar preguntas de seguimiento. Enlistar una secuencia de preguntas receptivas puede revelar los requerimientos más apremiantes del contacto y las mismas deben ser preparadas con anticipición, la clave del éxito para que el vendedor no se sienta como un robot siguiendo un guión es practicar y practicar tantas veces como sea posible. Hay que tener en cuenta que los prospectos muestran receptividad a la venta consultiva porque la conversación es auténtica y empática.
Paso 5. Crear una relación fundamentada en la confianza y el respeto. Conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios amerita desarrollar la escucha activa, a través de preguntas empáticas capaces de generar confianza en el contactos, dando paso a establecer una relación de confianza y respeto. Recordad siempre: por naturaleza, el ser humano compra personas y no productos.
Paso 6. Participar. La consultoría funciona mejor y se valora más cuando existe el intercambio de ideas sobre posibles soluciones. Esto hará descubrir y profundizar en otras necesidades intrínsecas. Si el vendedor se hace partícipe en reuniones y visitas será capaz de comprender los beneficios de su producto sobre el prospecto y de manera oportuna generará preguntas con facilidad para impulsar al cliente a tomar decisiones acertadas por sí solo. Ya no se verá como una venta directa.
Paso 7. Confirmar que el diagnóstico realizado es realmente la necesidad. La venta consultiva es un arte y en este último punto siempre conviene repetir o verbalizar la situación actual antes de seguir avanzando, de manera que el contacto reconozca que tiene un problema y el vendedor ha sido capaz de entenderlo, solo así se puede pasar a explicar por qué la solución que se ofrece encaja perfectamente y es la más acertada para mejorar.
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